Ήταν ένας μεγάλος salesman, επειδή μπορούσε να απαντήσει σε μια απλή ερώτηση στο μυαλό των ανθρώπων. Όλοι σκέφτονται: «Γιατί θα έπρεπε να νοιαστώ;». Μπορεί να σου ακούγεται παράξενο, αλλά ο κάθε άνθρωπος δεν ενδιαφέρεται για το προϊόν σου, την υπηρεσία σου ή την ιδέα σου. Νοιάζεται κυρίως για το πως θα κάνει την ζωή του καλύτερη. Με απλά λόγια, πρώτα από όλα νοιάζεται για τον εαυτό του.Για παράδειγμα, λίγοι έκατσαν να ασχοληθούν με το πόση χωρητικότητα είχε ακριβώς το πρώτο iPod. Ακόμα πιο λίγοι το θυμούνται σήμερα (5GB). Ωστόσο, όλοι θυμόντουσαν από την πρώτη στιγμή, ότι μπορούν να έχουν πάρα πολλά τραγούδια στην τσέπη τους. Αυτό έκανε την καθημερινότητα τους καλύτερη.Το 2008, ο Steve Jobs παρουσίασε το πρώτο MacBook Air. Με μια φράση, έπεισε το κοινό: «Είναι ο λεπτότερος φορητός υπολογιστής στον κόσμο». Σε μια πρόταση, η Jobs εξήγησε «γιατί» να το αγοράσεις (το όφελος του προϊόντος) προτού επεκταθεί στον τρόπο (λεπτομέρειες για το πώς κατάφεραν να αποσπάσουν τόση ισχύ σε έναν λεπτό υπολογιστή). Την επόμενη φορά λοιπόν που θέλεις να παρουσιάσεις ένα νέο project, θυμήσου το. Μίλα για το πως μπορείς να κάνεις καλύτερη την ζωή των ανθρώπων. Όχι για το πόσο σπουδαίος είσαι, τον «καταπληκτικό τρόπο» που ακολούθησες για να το υλοποιήσεις, και άλλες λεπτομέρειες που δεν ενδιαφέρουν τόσο το κοινό.

Steve Jobs sale question

Ο Steve Jobs κατάφερνε να πείθει το κοινό για τα προϊόντα που δημιουργούσε. Έβγαζε π.χ. το νέο iPhone, και έκανε ένα μεγάλο κομμάτι των πολιτών να νιώθει την…

Ο Steve Jobs ήταν ένας μεγάλος salesman επειδή μπορούσε να απαντήσει σε μια απλή ερώτηση στο μυαλό των ανθρώπων

Υπάρχουν 5 περιζήτητα soft skills που δυσκολεύονται να βρουν οι εργοδότες:

Οι 5 πιο σημαντικές ικανότητες

«Ζούμε σε έναν κόσμο που αλλάζει πολύ γρήγορα», όπως λέει και ο Mark Zuckerberg. Κάτι που φυσικά είναι αισθητό και στην αγορά εργασίας. Το είδαμε ακόμα πιο…

My published ideas

Αυτά είναι τα 5 περιζήτητα soft skills που δυσκολεύονται να βρουν οι εργοδότες: Εξηγεί μια υποδιευθύντρια του Linkedin

Ο πετυχημένος CEO, εξηγεί αμέσως μετά στο <a href="https://www.cnbc.com/2020/06/04/hiring-ceo-refuses-to-ask-tell-me-about-yourself-new-interview-question-he-uses-instead.html">CNBC: </a>«Πλέον ρωτάω κάτι διαφορετικό: Πάνω σε τι έχεις δουλέψει;».

Interview question

Είναι μάλλον μια από τις ερωτήσεις που έχεις ακούσει τις περισσότερες φορές σε job interviews: «Πείτε μας κάτι για τον εαυτό σας». Κατά πολλούς θεωρείται μια…

«Γιατί έχω σταματήσει να ρωτάω στις job interviews 'πες μου για τον αυτό σου'»: Εξηγεί ένας πετυχημένος CEO

1# Ο διακόπτης της λύσης. Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν προϊόντα. Αγοράζουν λύσεις. Και αν μπορείτε να πείσετε τους πελάτες σας ότι το προϊόν σας είναι η λύση σε όσα προβλήματα μπορεί να έχουν, θα προκαλέσετε το ενδιαφέρον τους και θα ενεργοποιήσετε τον σημαντικότερο «διακόπτη» για την πραγματοποίηση μιας πώλησης.2# Ο διακόπτης της εμπιστοσύνης. Η εμπιστοσύνη είναι απαραίτητη συνιστώσα για την πραγματοποίηση μιας πώλησης. Συνειδητά ή υποσυνείδητα, όλοι οι πελάτες θέλουν να γνωρίζουν ότι αγοράζουν από νόμιμη πηγή που μπορούν να την εμπιστευτούν. Δείξε πόσο καλά γνωρίζεις το αντικείμενο σου, και παρέθεσε τα αποδεικτικά στοιχεία που δείχνουν ότι ο άλλος μπορεί να σε εμπιστευτεί.3# Ο διακόπτης της συμπάθειας. Είναι όπως στις φιλίες: Θέλουμε να κάνουμε παρέα με άτομα που συμπαθούμε, και έχουν παρόμοιες πεποιθήσεις με εμάς. Έτσι και οι περισσότεροι πελάτες, θέλουν να αγοράζουν προϊόντα και υπηρεσίες από επιχειρήσεις που προωθούν «καλούς σκοπούς». Δεν είναι τυχαίο ότι πολλές επιχειρήσεις κατά καιρούς προχωρούν σε φιλανθρωπικές ενέργειες. Είναι (και) θέμα μάρκετινγκ. Επίσης προσπάθησε να είσαι όσο πιο «φίλος» γίνεται με το κοινό σου.4# Ο διακόπτης της απόδειξης. Οι πελάτες χρειάζονται αποδείξεις, όχι υποσχέσεις. Αν έχεις να παρουσιάσεις μόνο υποσχέσεις, τότε αρκετοί θα είναι αυτοί που θα γίνουν δύσπιστοι. Μην λες μόνο πόσο καλό είναι το προϊόν σου. Δείξε το. Έχεις κάποιες αποδείξεις να παρουσιάσεις; Τότε θα ακούσεις ένα «WOW» από την άλλη πλευρά. Και πιθανότατα θα κάνεις την πώληση.

Τέσσερις τεχνικές πωλήσεων

Οι πιο μεγάλοι marketers του κόσμου, δεν βλέπουν το μάρκετινγκ ως μια «μορφή τέχνης», αλλά ως μια συγκεκριμένη επιστήμη. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι το…

Η τέχνη της πειθούς: Μπορείς να πουλήσεις τα πάντα, αν γυρίσεις αυτούς τους 4 «ψυχολογικούς διακόπτες»

«Άσε την άλλη πλευρά να μιλήσει πρώτη. Κάνε τους να νιώσουν ότι έχουν τον έλεγχο», σημειώνει αρχικά ο ίδιος.Επίσης, ένα ακόμα τρικ είναι να επαναλάβεις την τελευταία ή τρεις τελευταίες λέξεις της φράσης που μόλις είπε ο συνομιλητής σου. Έτσι, θα τον κάνεις πιθανόν να μιλήσει λίγο παραπάνω. Και εσύ θα έχεις χρόνο για να σκεφτείς. Δες στο παρακάτω βίντεο, όλα τα διαπραγματευτικά tips του Chris Voss.

Chris Voss

Το να κάτσεις σε ένα τραπέζι και να διαπραγματευτείς με μια άλλη πλευρά, δεν είναι εύκολη υπόθεση. Ειδικά αν ο άνθρωπος ή άνθρωποι που κάθονται απέναντι σου…

Ένας πρώην διαπραγματευτής του FBI αποκαλύπτει μερικές τεχνικές για να κλείσεις τα μεγάλα deals

Ναι καλά διάβασες. Ο Steve Jobs πήγαινε συχνά για περιπάτους. Με αυτό τον τρόπο «καθάριζε» το μυαλό του και ευελπιστούσε ότι θα του έρθει η «μεγάλη ιδέα». Ήταν μια καλύτερη κατάσταση, από το να είσαι κλεισμένος μέσα σε 4 τοίχους ενός γραφείου.Επίσης εφάρμοζε τα «walking meetings»- δηλαδή επαγγελματικές συναντήσεις ενώ περπάταγε. Ο Jobs πίστευε ότι το να κλειστείς σε ένα δωμάτιο και να συζητάς για ώρες, δεν είναι το ιδανικό σκηνικό για να βγει στην επιφάνεια η δημιουργικότητα και η καινοτομία. Έτσι, πολύ συχνά όταν ήθελε να συναντηθεί με ένα ή περισσότερα άτομα, πρότεινε στην άλλη πλευρά να πάνε για έναν περίπατο. Κατά την διάρκεια αυτής της βόλτας συζητούσαν τα επαγγελματικά θέματα που ήθελαν.Περπατώντας μπορείς να σκέφτεσαι όλα όσα έχεις κάνει στο παρελθόν, αλλά και να ανακαλύψεις νέες προοπτικές και στρατηγικές. Γι’ αυτό την επόμενη φορά που δεν θα έχεις καμία ιδέα, κάνε διάλειμμα και πήγαινε μία βόλτα. Είτε αυτή είναι σε μία παραλία, είτε στο κέντρο της πόλης, ένα 15λεπτος περίπατος μπορεί να είναι καθοριστικός για την επόμενη επιτυχία σου. Αξίζει να αναφέρουμε, ότι λάτρεις του περπατήματος είναι και άλλοι μεγάλοι επιχειρηματίες, όπως ο Mark Zuckerberg και ο Jack Dorsey.

Είτε σου αρέσουν είτε όχι τα προϊόντα που είχε φτιάξει ο Steve Jobs, ένα είναι σίγουρο: Ήταν ένας άνθρωπος που είχε πολλές ιδέες. Και με έναν μαγικό τρόπο…

Οι μεγάλες ιδέες έρχονται όταν περπατάς: Η απλή τακτική του Steve Jobs και του Αριστοτέλη

«Ο κανόνας 51/49 ενσωματώνει αυτήν τη νοοτροπία: Προσπαθώ να προσφέρω τουλάχιστον το 51% της αξίας, σε όλες τις συνεργασίες μου», λέει ο ίδιος. Με απλά λόγια, στόχος του Vaynechuk σε κάθε συμφωνία, είναι να προσφέρει τουλάχιστον κατά 51% και να λαμβάνει 49%. Δηλαδή αυτά που προσφέρει είναι πάντα περισσότερα από αυτά που λαμβάνει!«Ένας τρόπος για να αρχίσετε να σκέφτεστε έτσι είναι να ρωτήσετε τον εαυτό σας: «Πώς μπορώ να προσφέρω υπερβολικά, ώστε ο συνεργάτης μου να λέει καλά πράγματα για μένα πίσω από την πλάτη μου;». Αυτό ήταν σημαντικό για μένα όταν συνεργαζόμουν με την Apple και με την K-Swiss και θα συνεχίσω να το κάνω σε οτιδήποτε άλλο αναπτύσσω» υπογραμμίζει ο Vaynerchuk.Kαι καταλήγει σε ένα συμπέρασμα: «Όταν δίνετε περισσότερα – χωρίς προσδοκία αμοιβαιότητας – βρίσκεστε σε πιο ισχυρή θέση. Χρειάζεστε λιγότερα, και οι άνθρωποι σας εκτιμούν περισσότερο. Στη ζωή ή στην επιχείρηση, δώστε πρώτα».

«Έχω κάνεις διαπραγματεύσεις σε όλη μου τη ζωή. Όταν ήμουν 22, αγόραζα κρασί αξίας εκατοντάδων χιλιάδων δολαρίων. Μπορεί να φαίνεται παράξενο…

Ο «κανόνας 51/49» που χρησιμοποιεί ο Gary Vaynerchuk στις διαπραγματεύσεις

1# «Ετικέτες». Φανταστείτε ότι μόλις καθίσατε στο τραπέζι και πρόκειται να ξεκινήσετε μια διαπραγμάτευση. Το άτομο από την άλλη πλευρά φαίνεται να έχει αλλού την προσοχή του. Δεν σας δίνει την πλήρη προσοχή του και σας απαντά μόνο με αντιφάσεις μιας ή δύο λέξεων. Εκεί μπορεί να χρησιμοποιήσεις την τεχνική της «ετικέτας». Η «ετικέτα» είναι μια τεχνική διαπραγμάτευσης που περιλαμβάνει την προσκόλληση λέξεων σε συναισθήματα που υποπτεύεστε ότι έχει η άλλη πλευρά αλλά δεν είναι σίγουρα. Στις περισσότερες περιπτώσεις, οι «ετικέτες» ξεκινούν με φράσεις όπως ”Φαίνεται σαν, Νιώθω σαν, Μοιάζει ή Ακούγεται σαν”. Με αυτόν τον τρόπο, παραθέτεις μια εκτίμηση για κάτι, χωρίς να λες ότι είσαι σίγουρος. Χρησιμοποιούμε επίσης αυτή την τεχνική για τη συλλογή πληροφοριών χωρίς να χρειάζεται να κάνουμε ερωτήσεις. Κάνει τη συζήτηση πιο απρόσκοπτη και η άλλη πλευρά είναι πιο πιθανό να σας ανοιχτεί. Όταν πιέζετε την άλλη πλευρά με ερωτήσεις, συχνά η διαδικασία φαίνεται σαν ανάκριση. Αντίθετα, με τον τρόπο που περιγράφεται παραπάνω μπορείς να πάρεις τις πληροφορίες που θες, ενώ παράλληλα η συζήτηση είναι πιο ανθρώπινη.2# Ερωτήσεις προσανατολισμένες στο «όχι». Σε όλους έχει τύχει: Το τηλέφωνο κουδουνίζει, απαντάμε, και κάποιος στο άλλο άκρο της γραμμής λέει κάτι τέτοιο: ”Γεια σας, σας ενδιαφέρει να εξοικονομήσετε χρήματα στην ασφάλιση του αυτοκινήτου σας;” Φυσικά η απάντηση είναι ναι – ποιος δεν θέλει να πληρώσει λιγότερα; Το πρόβλημα με αυτές τις «yes-oriented» ερωτήσεις – ή ερωτήσεις που έχουν σχεδιαστεί για να προκαλέσουν μια απάντηση ναι – είναι ότι μας κάνουν να νιώθουμε νευρικοί. Από την άλλη, το να πει ένας άνθρωπος «όχι» τον κάνει να νιώθει πιο προστατευμένος. Εκεί είναι το κλειδί: Κάνε ερωτήσεις που έχουν προσανατολισμό προς το «όχι». Στις οποίες δηλαδή η άλλη πλευρά μπορεί να απαντήσει με ένα «όχι», αλλά παράλληλα να πάρεις μια θετική απάντηση για αυτό που θες. Μπορείς να πεις για παράδειγμα: «Είναι γελοία ιδέα να κάνουμε το Χ πράγμα;». Η άλλη πλευρά πιθανότατα θα απαντήσει «όχι». Και εσύ θα έχεις πάρει ουσιαστικά ένα «ναι».3# Βάλε στην άκρη τα αρνητικά συναισθήματα. Εδώ πρέπει ίσως να έχεις κάνει μια προεργασία. Να προσπαθήσεις να βρεις τα αρνητικά συναισθήματα που ίσως έχει η άλλη πλευρά, να δεις από που πηγάζουν και να προσπαθήσεις να τα βάλεις στην άκρη από την αρχή. Μπορείς για παράδειγμα να πεις: «Ξέρω ότι η τρέχουσα πανδημία έχει ανατρέψει ολόκληρο τον κόσμο σας», και αμέσως μετά να παραθέσεις μια προσφορά ή μια άποψη που θα είναι κοντά στα δεδομένα της άλλη πλευράς. Έτσι θα δείξεις ότι βλέπεις τα δεδομένα και από την δική τους οπτική. Θα δημιουργήσεις μια σχέση εμπιστοσύνης και είναι πιο πιθανό να φτάσεις στο επιθυμητό αποτέλεσμα.

Είτε ο στόχος σας είναι να κλείσετε περισσότερες επαγγελματικές συμφωνίες, είτε να βελτιώσετε τις προσωπικές σας σχέσεις, είτε απλά να έχετε καλύτερες…

Τρεις τακτικές που θα σε βοηθήσουν να κάνεις την τέλεια διαπραγμάτευση. Και να πάρεις αυτό που θες

<ol><li class="ql-align-justify">People</li><li class="ql-align-justify">Strategy</li><li class="ql-align-justify">Execution﻿</li></ol>

Ο Steve Jobs ήταν ένας μεγάλος salesman επειδή μπορούσε να απαντήσει σε μια απλή ερώτηση στο μυαλό των ανθρώπων

Αυτά είναι τα 5 περιζήτητα soft skills που δυσκολεύονται να βρουν οι εργοδότες: Εξηγεί μια υποδιευθύντρια του Linkedin

«Γιατί έχω σταματήσει να ρωτάω στις job interviews 'πες μου για τον αυτό σου'»: Εξηγεί ένας πετυχημένος CEO

Η τέχνη της πειθούς: Μπορείς να πουλήσεις τα πάντα, αν γυρίσεις αυτούς τους 4 «ψυχολογικούς διακόπτες»

Ένας πρώην διαπραγματευτής του FBI αποκαλύπτει μερικές τεχνικές για να κλείσεις τα μεγάλα deals

Michail Tsokaktsidis