Thieu Bui's Key Ideas from Predictably Irrational
by Dan Ariely

Đó là một thành kiến về nhận thức: chúng ta có xu hướng có sự thay đổi cụ thể về sở thích giữa hai lựa chọn khi cũng có lựa chọn thứ ba bị chi phối bất đối xứng.

Đây là tác nhân bí mật trong nhiều quyết định hơn chúng ta có thể tưởng tượng. Nó thậm chí còn giúp chúng ta quyết định hẹn hò với ai - và cuối cùng là kết hôn với ai.

Kỳ vọng không chỉ là dự đoán đơn thuần: chúng cho phép chúng ta hiểu được cuộc trò chuyện trong một căn phòng ồn ào, bất chấp việc mất từ ngữ ở chỗ này chỗ khác, và tương tự như vậy, để có thể đọc tin nhắn trên điện thoại di động của chúng ta, mặc dù thực tế là rằng một số từ bị xáo trộn.

Và mặc dù những kỳ vọng đôi khi có thể khiến chúng ta trông ngu ngốc, nhưng chúng cũng rất mạnh mẽ và hữu ích.

Ý tưởng cơ bản của tính nhất quán tùy ý là: mặc dù giá ban đầu là "tùy ý", một khi những giá đó được thiết lập trong tâm trí chúng ta, chúng sẽ định hình không chỉ giá hiện tại mà còn cả giá trong tương lai.

Từ bỏ các mục tiêu dài hạn của chúng ta để đạt được sự hài lòng ngay lập tức, các bạn của tôi, là sự trì hoãn.

Cảm xúc nắm lấy chúng ta và khiến chúng ta nhìn thế giới từ một góc nhìn khác. Sự chần chừ bắt nguồn từ cùng một loại vấn đề. Khi chúng ta hứa tiết kiệm tiền của mình, chúng ta đang ở trong trạng thái dễ chịu. Nhưng rồi dòng dung nham của cảm xúc nóng bỏng ập đến: ngay khi chúng ta hứa sẽ tiết kiệm, chúng ta nhìn thấy một chiếc ô tô mới, một chiếc xe đạp leo núi hoặc một đôi giày mà chúng ta phải có.

Khuôn mẫu là một cách phân loại thông tin, với hy vọng dự đoán kinh nghiệm. Bộ não không thể bắt đầu lại từ đầu trước mọi tình huống mới. Nó phải xây dựng trên những gì nó đã thấy trước đây. Vì lý do đó, về bản chất, khuôn mẫu không phải là ác tâm.

Chúng cung cấp các lối tắt trong nỗ lực không ngừng của chúng tôi để hiểu được xung quanh phức tạp. Nhưng bởi vì một khuôn mẫu cung cấp cho chúng ta những kỳ vọng đặc biệt về các thành viên của một nhóm, nó cũng có thể ảnh hưởng không thuận lợi đến cả nhận thức và hành vi của chúng ta.

Tiền thường là cách đắt nhất để thúc đẩy mọi người. Các chuẩn mực xã hội không chỉ rẻ hơn mà còn hiệu quả hơn.

Nếu các công ty bắt đầu suy nghĩ về các chuẩn mực xã hội, họ sẽ nhận ra rằng những chuẩn mực này xây dựng lòng trung thành và - quan trọng hơn - khiến mọi người muốn mở rộng bản thân ở mức độ mà các công ty cần ngày nay: linh hoạt, quan tâm và sẵn sàng tham gia. Đó là điều một mối quan hệ xã hội mang lại.

Hầu hết các giao dịch đều có mặt lợi và mặt hại, nhưng khi một thứ gì đó MIỄN PHÍ! chúng ta quên đi nhược điểm, MIỄN PHÍ! mang lại cho chúng ta một khoản phí cảm xúc đến nỗi chúng ta cảm thấy những gì đang được cung cấp là vô cùng quý giá hơn so với thực tế.

Và đó là bởi vì bản chất con người rất sợ mất mát. Sức hấp dẫn thực sự của MIỄN PHÍ! bị ràng buộc với nỗi sợ hãi này. Không có khả năng mất mát có thể nhìn thấy khi chúng tôi chọn MIỄN PHÍ! mục.

Chúng ta nên đặc biệt chú ý đến quyết định đầu tiên mà chúng ta đưa ra trong một chuỗi quyết định dài.

Khi đối mặt với một quyết định như vậy, đối với chúng ta, có vẻ như đây chỉ là một quyết định, không có hoặc không có ít hậu quả; nhưng trên thực tế, sức mạnh của quyết định đầu tiên có thể có ảnh hưởng lâu dài đến mức nó sẽ thấm dần vào các quyết định tương lai của chúng ta trong nhiều năm tới.

Không có lời giới thiệu trước, chúng ta tiếp tục bị cám dỗ. Chống lại sự cám dỗ và tăng cường khả năng tự chủ là những mục tiêu chung của con người, và liên tục không đạt được chúng là nguyên nhân dẫn đến phần lớn sự khốn khổ của chúng ta.

Cuộc đấu tranh giành quyền kiểm soát diễn ra xung quanh chúng ta: sách báo, đài phát thanh và truyền hình đều nghẹt thở với những thông điệp về sự giúp đỡ và cải thiện bản thân. Chưa hết, chúng tôi lại thấy mình rơi vào tình trạng khó khăn giống nhau: liên tục thất bại trong việc đạt được mục tiêu dài hạn của mình.

Đó chỉ là cách chúng ta có dây. Nhưng điều đó không có nghĩa là chúng ta không nên cố gắng đóng chúng.

Chúng ta cần loại bỏ các ủy thác gây lãng phí thời gian của chúng ta. Chúng ta nên đóng chúng lại bởi vì chúng hút năng lượng và cam kết không giữ những cánh cửa mở ra khỏi những cánh cửa nên để mở — và bởi vì chúng khiến chúng ta phát điên.

Điểm neo là một thành kiến về nhận thức trong đó một cá nhân phụ thuộc quá nhiều vào một phần thông tin ban đầu được cung cấp để đưa ra các phán đoán tiếp theo trong quá trình ra quyết định.

Điểm neo ảnh hưởng đến tất cả các loại mua hàng. Nghiên cứu cho thấy những người chuyển đến một thành phố mới thường vẫn giữ nguyên mức giá mà họ phải trả cho nhà ở ở thành phố cũ của họ.

... và chúng tôi thường không đưa ra quyết định tốt nhất khi nói đến nó. Tại sao? Bởi vì ba điều bất hợp lý trong bản chất con người chúng ta:

Chúng tôi yêu những gì chúng tôi đã có.

Chúng tôi tập trung vào những gì chúng tôi có thể mất, hơn là những gì chúng tôi có thể đạt được.

Chúng tôi giả định rằng những người khác sẽ nhìn giao dịch từ góc độ giống như chúng tôi.